Як продати магазин: роздрібний або онлайн – оцінка, залишки, передача

Магазин відрізняється від кав’ярні чи майстерні одним: значна частина його вартості лежить на полицях і на складі. Покупець платить не лише за прибуток, а й за товар, який треба перерахувати, оцінити і передати за актом. Друга особливість – магазини бувають двох видів. Офлайн-роздріб тримається на локації, оренді й потоці людей повз вітрину; онлайн-магазин – на сайті, рекламних кабінетах і базі клієнтів. Їх перевіряють і передають по-різному. Ця стаття пояснює, як порахувати ціну магазину, що робити із залишками, які документи збирати і що перевірить покупець. Загальний порядок продажу будь-якого бізнесу описаний у покроковій інструкції з продажу бізнесу в Україні, тут – лише те, що стосується магазинів.

Два типи магазинів і за що платить покупець

Перш ніж рахувати ціну, варто відповісти: що саме купує людина, яка бере ваш магазин? Для торгової точки і сайту відповідь різна.

Офлайн-роздріб: локація, оренда, потік

У продуктовому магазині біля дому чи відділі одягу в торговому центрі покупець платить передусім за місце. Прохідна локація з довгим договором оренди і постійні відвідувачі – це основа ціни. Далі йде торгове обладнання: стелажі, вітрини, холодильники, касова техніка. І лише потім – товарні залишки, які рахують окремо. Якщо орендодавець не готовий переукласти договір із новим власником, продавати нема чого: без приміщення це склад товару і набір стелажів.

Онлайн-магазин: сайт, реклама, база клієнтів

В онлайн-магазині приміщення часто немає або це невеликий склад. Покупець платить за систему, яка приводить замовлення: сайт із доменом, рекламні кабінети з історією, картки товарів на маркетплейсах з відгуками, база клієнтів, які купують повторно, домовленості з постачальниками про відтермінування, налагоджена логістика. Головний ризик інший: усе це може бути оформлене на особисті дані власника, і без передачі доступів магазин зникає разом із продавцем.

Оцінка магазину: прибуток і окупність

Магазини, як і інший малий бізнес в Україні, оцінюють за чистим прибутком і терміном окупності: ціна = чистий прибуток на місяць × кількість місяців окупності. Вкладене в ремонт чи рекламу на ціну прямо не впливає – лише те, за скільки місяців покупець поверне свої гроші.

Орієнтири окупності за розміром бізнесу

В Україні ціну бізнесу прив’язують до терміну окупності, і цей термін залежить передусім від розміру компанії, а не від ніші. Розмір визначають за критеріями, гармонізованими зі стандартами ЄС (законопроєкт Мінекономіки, січень 2026): мікропідприємство – до 9 працівників і річний дохід до 2 млн євро; мале – до 49 працівників і до 10 млн євро; середнє – до 249 працівників і до 50 млн євро; усе, що більше, – великий бізнес.

Розмір бізнесу	Критерії (працівники / річний дохід)	Типова окупність для покупця	Приклади
Мікро і малий	до 9 / до 2 млн євро; до 49 / до 10 млн євро	10-14 місяців	кав’ярня, магазин, СТО, салон, служба доставки, невелике виробництво
Середній	до 249 / до 50 млн євро	1,5-2,5 роки	мережа закладів, виробництво з власним приміщенням, дистрибуція
Великий	понад 249 / понад 50 млн євро	від 3 років	заводи, великі мережі, холдинги

Джерело критеріїв: Мінекономіки України, Дія.Бізнес.

Один магазин – торгова точка чи сайт – це мікро- або малий бізнес, тому орієнтир для обох однаковий: 10-14 місяців чистого прибутку. Формат впливає не на термін окупності, а на те, що покупець перевіряє і що отримує при передачі: для офлайну це локація і оренда, для онлайну – сайт, кабінети і база клієнтів. Мережа з кількох магазинів або компанія з власною дистрибуцією – це вже середній бізнес, і там рахують 1,5-2,5 роки. Це орієнтир для переговорів, а не статистика: усередині діапазону цифра залежить від стабільності виручки і того, наскільки магазин працює без власника.

Усередині діапазону ціну рухають ті самі речі, за які платить покупець:

• Піднімає ціну: в офлайні – довга оренда, прохідне місце, обладнання у власності, продавці, які залишаються; в онлайні – база клієнтів з повторними покупками, рекламні кабінети з історією, договори з постачальниками, автоматизована обробка замовлень.
• Знижує ціну: в офлайні – оренда, що закінчується, падіння виручки, велика частка неліквіду; в онлайні – залежність від одного каналу реклами, товар одного постачальника, кабінети на особистих даних власника.

До суми додають те, що передається окремо: залишки за закупівельною ціною, обладнання у власності. Віднімають борги постачальникам, невиплачені зарплати, заборгованість з оренди і передоплати за невідправлені замовлення. Орієнтир дає безкоштовна оцінка бізнесу: вводите нішу, прибуток і кілька параметрів, на виході – діапазон ринкової ціни.

Товарні залишки: головна особливість продажу магазину

Саме на залишках найчастіше ламаються угоди з магазинами: продавець рахує товар за цінами на полиці, покупець – за закупівлею і за тим, чи продасться він узагалі. Тому залишки готують заздалегідь.

Як рахувати залишки

• Проведіть інвентаризацію – повний перерахунок товару на полицях і на складі. Дані програми обліку його не замінюють: розбіжності між системою і фактом є майже завжди.
• Рахуйте за закупівельною ціною, а не за роздрібною. Націнка – це майбутній прибуток покупця, і платити за неї наперед він не буде.
• Виділіть неліквід окремо: товар, який не продавався 3-6 місяців, минулі колекції, залишки розмірного ряду, продукти з коротким терміном придатності. Його оцінюють зі знижкою, віддають як доповнення до угоди або розпродають до передачі.
• Позначте товар на реалізації, який не є вашою власністю: він не входить у ціну і передається лише за згодою постачальника.

Чи включати залишки в ціну

На практиці працюють два варіанти. Перший – «ціна з товаром»: залишки на дату інвентаризації входять у загальну суму. Зручно, коли товару небагато або він змінюється повільно. Другий – «ціна плюс товар за фактом»: оголошується ціна бізнесу без залишків, а товар перераховують у день передачі і оплачують окремо за закупівельною ціною. Це чесніше для обох, бо між домовленістю і передачею магазин продовжує торгувати, і залишки змінюються. Обраний варіант записують у договорі про наміри.

Як передавати за актом

Товар передають за актом приймання-передачі з переліком: найменування, кількість, закупівельна ціна за одиницю, сума. Окремим списком – неліквід і товар на реалізації. Перерахунок робите разом із покупцем у день передачі, після закриття; розбіжності з попередніми даними фіксуєте одразу і коригуєте суму. Підписаний акт захищає обох: продавця – від претензій «товару було менше», покупця – від несподіванки, що половина складу непридатна до продажу.

Документи для продажу магазину

Папка для магазину повторює загальний набір, але з кількома специфічними позиціями:

• Виручка за 6-12 місяців помісячно і по днях: звіти РРО для офлайну; для онлайн-магазину – вивантаження замовлень із сайту, CRM або кабінетів маркетплейсів.
• Закупівлі і маржа: накладні від постачальників, середня націнка по групах товарів.
• Витрати помісячно: оренда, зарплати, комунальні, реклама, доставка, комісії маркетплейсів, податки.
• Договір оренди з терміном і умовами переукладання або договір на склад.
• Інвентаризаційна відомість залишків за закупівельною ціною з виділеним неліквідом.
• Перелік обладнання: стелажі, вітрини, холодильне і касове обладнання – що у власності, що в оренді.
• Договори з постачальниками: відтермінування, знижки за обсяг, повернення нереалізованого.
• Перелік цифрових активів: домен, сайт, рекламні кабінети, соцмережі, кабінети маркетплейсів, телефонні номери, поштові скриньки, база клієнтів.
• Штат: продавці, оператори, комірники – кількість, форма оформлення, умови оплати.

Що перевіряє покупець магазину

Покупець дивиться не лише на підсумковий прибуток, а на те, з чого він складається:

• Виручка по днях, а не за місяць. Рівномірні продажі означають стабільний потік; кілька великих чеків, які роблять місяць, – залежність від випадкових або оптових замовлень.
• Маржа по групах товарів. Покупець порівняє закупівельні накладні з роздрібними цінами і перевірить, чи не тримається прибуток на одній-двох позиціях.
• Повернення і скасування. Для онлайн-магазину це окрема стаття витрат: невикуплені посилки, зворотна доставка, повернення коштів, які з’їдають прибуток, гарний на папері.
• Залежність від 1-2 постачальників. Якщо більша частина товару йде від одного джерела, покупець запитає, що станеться, коли той підніме ціни або піде до конкурента.
• Сезонність. Виручка за рік показує, чи не купує людина магазин на піку сезону за ціною, яку він не підтвердить у тихі місяці.
• Вартість замовлення з реклами. Для онлайн-магазину: скільки коштує один клієнт із реклами і яка частка замовлень приходить без неї – з бази, за рекомендаціями, повторно.

Покупець офлайн-магазину також приїде подивитися на потік людей і поговорить з орендодавцем; покупець онлайн-магазину попросить доступ для перегляду до рекламних кабінетів і статистики сайту, щоб побачити цифри самому.

Офлайн і онлайн: що передається, що перевіряють

Критерій	Офлайн-роздріб	Онлайн-магазин
За що платить покупець	Локація, оренда, потік відвідувачів, обладнання	Сайт і домен, рекламні кабінети, база клієнтів, кабінети маркетплейсів
Що передається	Право оренди, обладнання, залишки за актом, ключі, контакти постачальників, персонал	Доступи до домену, сайту, CRM, рекламних кабінетів, соцмереж, маркетплейсів, пошти і телефонів; база клієнтів; залишки за актом; договори з постачальниками
Що перевіряють	Звіти РРО по днях, потік у різний час дня, договір оренди, стан обладнання, маржа, неліквід	Замовлення по днях із сайту і маркетплейсів, вартість залучення клієнта, частка повторних покупок, повернення, відгуки, залежність від одного каналу
Головний ризик	Орендодавець не переукладе договір	Доступи оформлені на особу продавця і не передаються
Орієнтир окупності	10-14 місяців (один магазин – малий бізнес)	10-14 місяців (формат на термін не впливає)

Передача магазину новому власнику

Передача магазину – перелік, який закривають пункт за пунктом. Розрахунок зазвичай ділять на дві частини: основну при підписанні договору і залишок після того, як усе передано і працює. Загальна послідовність оформлення – завдаток, перевірка, договір, розрахунок – описана в інструкції з продажу бізнесу.

Доступи

Для онлайн-магазину це головний етап. Передаються: домен (перенесення на обліковий запис покупця в реєстратора), хостинг і адміністративна панель сайту, CRM, рекламні кабінети Google і Meta з історією, кабінети на маркетплейсах, соцмережі, поштові скриньки, телефонні номери, до яких прив’язані кабінети, платіжні сервіси. Якщо щось оформлене на особисті дані власника, переоформлення варто почати до пошуку покупця: деякі сервіси змінюють власника лише через підтримку і не за один день.

Постачальники

Покупця знайомлять із ключовими постачальниками: хто, які умови, як замовляти. Договори з відтермінуванням оплати переукладають на нового власника, борги на дату передачі закривають або зараховують у ціну. Для онлайн-магазину сюди ж належать договори з поштовими службами і кабінети відправника.

Залишки та обладнання

Товар перераховують і передають за актом у день передачі, обладнання – за переліком із зазначенням стану і документів. В офлайн-магазині окремо передають ключі, коди сигналізації, контакти орендодавця. Далі – період супроводу, зазвичай 2-4 тижні: колишній власник відповідає на питання і допомагає з першими закупівлями.

Сім помилок, характерних саме для магазинів

1. Рахувати залишки за роздрібною ціною. Покупець перерахує за закупівельною, і різниця стане першим приводом для торгу.
2. Ховати неліквід у загальній сумі. Він усе одно знайдеться на перерахунку, але тоді під сумнів потраплять і решта цифр.
3. Різко змінити склад перед продажем. Розпродаж до порожніх полиць знижує виручку в останні місяці, які покупець дивитиметься найуважніше; велика закупівля перед угодою виглядає як спроба продати склад замість бізнесу.
4. Тримати кабінети і домен на особистих даних і не готувати переоформлення заздалегідь. Це затягує передачу і дає покупцю привід відкласти останній платіж.
5. Не показувати повернення. Виручка з маркетплейсу без урахування невикуплених посилок виглядає краще, ніж є, і покупець це швидко з’ясує.
6. Продавати без домовленості з орендодавцем. Офлайн-магазин без переукладеної оренди – це товар і стелажі за ціною бізнесу.
7. Мовчати про одного постачальника. Залежність від одного джерела товару покупець побачить у накладних; краще самому запропонувати альтернативи.

Часті питання (FAQ)

1. Чи можна продати магазин без товарних залишків? Так. Оголошується ціна бізнесу без товару, а покупець або закуповує його сам, або викуповує залишки за актом у день передачі. Для онлайн-магазинів, які працюють під замовлення, це звична практика.

2. За якою ціною рахувати залишки – закупівельною чи роздрібною? За закупівельною, підтвердженою накладними. Неліквід – зі знижкою або окремим списком. Роздрібна ціна містить націнку, яку покупець ще має заробити.

3. Що робити, якщо сайт, домен і рекламні кабінети оформлені на мене особисто? Почати переоформлення до пошуку покупця: домен – на окремий обліковий запис, який передається разом із бізнесом; рекламні кабінети – через додавання нового адміністратора і передачу прав. У договорі зафіксуйте перелік доступів і термін їх передачі.

4. Чи треба повідомляти постачальників про продаж? Так, але після підписання договору про наміри, а не на етапі пошуку. Постачальники, які дають відтермінування, мають знати, з ким працюватимуть далі, інакше умови для нового власника можуть виявитися гіршими.

5. Чи можна продати онлайн-магазин, який працює лише через маркетплейс? Можна, якщо кабінет продавця з рейтингом і відгуками передається новому власнику за правилами майданчика. Це варто з’ясувати першим: якщо передача неможлива, покупець отримує лише товар і контакти постачальників, і ціна буде відповідною.