Як продати кафе або кав’ярню: оцінка, документи, пошук покупця

Кав’ярня або невелике кафе – один із найпоширеніших бізнесів на продаж в Україні і водночас один із тих, де покупець найшвидше бачить різницю між оголошенням і реальністю. Він приходить у заклад, рахує гостей, дивиться на кавомашину, питає про оренду – і за годину розуміє, чи варта ціна того, що просять. Ця стаття про те, як підготуватися до такого візиту: оцінити заклад, зібрати документи, знайти покупця і передати кав’ярню так, щоб вона не «просіла» після угоди. Загальний порядок продажу малого бізнесу описаний у покроковій інструкції з продажу бізнесу, тут зібрано лише те, що стосується саме закладів.

За що платить покупець кав’ярні

Покупець не купує столи й чашки. Він купує місце, з якого вже йде потік гостей, і систему, що перетворює його на прибуток. У ціні кав’ярні шість складових:

• Локація і потік. Прохідна вулиця, вхід із тротуару, зупинка або офісний центр поруч. Єдине, що неможливо перенести, і саме за це платять найбільше.
• Договір оренди. Строк, ставка, умови продовження і згода орендодавця на нового орендаря. Кав’ярня з орендою на три роки і кав’ярня з орендою до кінця кварталу – два різні товари.
• Обладнання. Кавомашина, кавомолка, фільтр для води, холодильники, піч, посудомийна машина. Важливо, чи все це у власності, чи кавомашина в оренді від постачальника кави з умовою купувати його зерно.
• Команда. Бариста, кухар, адміністратор зміни, які залишаються після зміни власника. Якщо за стійкою стоїть сам власник, покупець отримує вакансію, а не працівника.
• Постійні гості. Люди, які приходять щоранку за тією самою кавою. Їх видно за кількістю чеків у робочі дні і за тим, чи бариста знає гостей на ім’я.
• Соцмережі. Сторінка в Instagram зі справжніми підписниками, картка закладу на Google Maps з відгуками, підключення до сервісів доставки їжі.

Оцінка: скільки коштує кав’ярня

Малі заклади в Україні оцінюють за прибутком і терміном окупності, а не за сумою, вкладеною в ремонт: ціна = чистий прибуток на місяць × кількість місяців окупності. Для кав’ярень і невеликих закладів орієнтир окупності для покупця – 10-14 місяців. Ближче до 14 коштує заклад із довгою орендою, стабільним потоком і командою, яка працює без власника. Ближче до 10 – заклад, де багато що тримається на власнику або оренду скоро треба переукладати.

Особливість саме закладів: якщо власник сам працює бариста і не платить собі зарплату, покупець відніме від прибутку зарплату людини, яку доведеться найняти. Чесніше зробити це самому ще до оголошення.

Приклад розрахунку умовної кав’ярні

Цифри нижче умовні і наведені лише для того, щоб показати логіку розрахунку. Це ілюстрація, а не ринкова статистика.

Показник за місяць	Сума, грн
Виручка	300 000
Закупівля кави, молока, продуктів, пакування	95 000
Оренда і комунальні	52 000
Зарплати (два бариста, кухар, адміністратор)	85 000
Податки, комісія банку за оплату картками, дрібний ремонт	18 000
Чистий прибуток	50 000

За окупності 10-14 місяців ціна такої кав’ярні – від 500 000 до 700 000 грн. Залишки кави, сиропів і пакування можна додати окремо за закупівельною ціною, а обладнання у власності – аргумент триматися верхньої межі діапазону.

Орієнтири окупності за розміром бізнесу

В Україні ціну бізнесу прив’язують до терміну окупності, і цей термін залежить передусім від розміру компанії, а не від ніші. Розмір визначають за критеріями, гармонізованими зі стандартами ЄС (законопроєкт Мінекономіки, січень 2026): мікропідприємство – до 9 працівників і річний дохід до 2 млн євро; мале – до 49 працівників і до 10 млн євро; середнє – до 249 працівників і до 50 млн євро; усе, що більше, – великий бізнес.

Розмір бізнесу	Критерії (працівники / річний дохід)	Типова окупність для покупця	Приклади
Мікро і малий	до 9 / до 2 млн євро; до 49 / до 10 млн євро	10-14 місяців	кав’ярня, магазин, СТО, салон, служба доставки, невелике виробництво
Середній	до 249 / до 50 млн євро	1,5-2,5 роки	мережа закладів, виробництво з власним приміщенням, дистрибуція
Великий	понад 249 / понад 50 млн євро	від 3 років	заводи, великі мережі, холдинги

Джерело критеріїв: Мінекономіки України, Дія.Бізнес.

Для закладів це означає просте правило: одна кав’ярня – мікробізнес з окупністю 10-14 місяців, а мережа з кількох закладів оцінюється вже як середній бізнес – 1,5-2,5 роки.

Орієнтир для власного закладу дає безкоштовна оцінка бізнесу: ніша, прибуток, кілька параметрів – і на виході діапазон ціни, з яким можна виходити до покупця.

Що покупець закладу перевіряє особливо уважно

Покупець кав’ярні перевіряє не тільки виписки, а й сам заклад, і до цього краще бути готовим:

• Потік гостей у різний час. Він прийде вранці в будній день, в обід, увечері й у вихідні, посидить із чашкою і порахує гостей. Потім порівняє з кількістю чеків у програмі обліку за ті самі години.
• Середній чек і кількість чеків. Виручка 300 000 грн може складатися з 3 000 чеків по 100 грн або з 1 200 чеків по 250 грн. Перший заклад залежить від потоку, другий – від кухні й постійних гостей.
• Оренда і її строк. Покупець прочитає договір повністю: строк, ставку, індексацію, умови розірвання, пункт про передачу оренди, і майже напевно поговорить з орендодавцем сам.
• Санітарні документи. Реєстрація потужності в Держпродспоживслужбі, процедури безпечності харчових продуктів (НАССР), дійсні медичні книжки працівників, договори на вивезення сміття, дератизацію та дезінсекцію.
• Стан обладнання. Коли обслуговувалась кавомашина, чи міняли фільтри, чи є документи на техніку, чи щось у лізингу або в оренді від постачальника.
• Залишки. Кава, сиропи, молоко, напівфабрикати, пакування, посуд. Покупець захоче бачити їх за актом із закупівельними цінами і строками придатності.

Документи для продажу кафе

Базовий набір той самий, що для будь-якого малого бізнесу: фінанси за 6-12 місяців, витрати помісячно, договір оренди, перелік майна, штат. Для закладу додаються:

• Звіти з програми обліку закладу (наприклад, Poster або іншої касової програми): виручка по днях і годинах, кількість чеків, середній чек, продажі за позиціями меню.
• Документи на приміщення: договір оренди, акт приймання-передачі приміщення, документи на літній майданчик, якщо він є.
• Санітарні та дозвільні документи: реєстрація потужності, документи НАССР, медичні книжки, декларація відповідності матеріально-технічної бази вимогам пожежної безпеки, ліцензія на роздрібну торгівлю алкоголем, якщо він у меню.
• Документи на обладнання: накладні або чеки на купівлю, гарантійні талони, договори оренди чи лізингу техніки, журнал обслуговування кавомашини.
• Технологічні картки й меню: рецептури напоїв і страв із грамовкою та собівартістю. Без них покупець отримує заклад, у якому кава завтра буде іншою на смак.
• Договори з постачальниками: кава, молоко, випічка, продукти, вода, з умовами оплати і відстрочення.
• Нематеріальні активи: назва і логотип, сторінки в соцмережах, картка на Google Maps, номер телефону, доступи до кабінетів сервісів доставки.

Підготовка закладу до показів

Покупець кав’ярні приймає рішення за перші десять хвилин у залі, і лише потім дивиться таблиці. Тому перед показами:

• Чистота. Кухня, бар, санвузол, склад, простір під стійкою і за холодильниками. Покупець зазирне саме туди, куди гості не дивляться.
• Меню. Приберіть позиції, які не продаються. 15 позицій, які замовляють, виглядають краще за 60, половини з яких «сьогодні немає».
• Обладнання. Проведіть сервіс кавомашини, замініть фільтри, полагодьте те, що «тимчасово не працює». Несправна техніка в очах покупця коштує дорожче, ніж її ремонт.
• Живий заклад. Показуйте кав’ярню в години, коли в ній є гості, а не в зачинений понеділок. Порожній зал під час показу говорить голосніше за будь-яку виписку.

Де шукати покупця на кав’ярню

Покупці закладів в Україні приходять із чотирьох джерел, і працювати варто з кількома одночасно:

1. Профільні Telegram-спільноти. Найшвидший канал: тут люди, які вже вирішили купувати бізнес і мають гроші. Оголошення з фото зали, цифрами і причиною продажу отримує перші запити за добу.
2. Дошки оголошень на кшталт OLX. Широке охоплення, але багато звернень від тих, хто «просто дивиться». Готуйтесь відсіювати.
3. Знайомі з ресторанного ринку. Постачальник кави, який знає власників закладів у районі, орендодавець, сусідні ресторатори, ваш бариста, що мріє про свій заклад. Часто кав’ярню купує той, хто в ній бував.
4. Бізнес-брокер. Оцінює, готує документи, відсіює покупців і веде угоду. Має сенс, коли потрібна конфіденційність або у власника немає часу на десятки показів.

В оголошенні мають бути: район, формат (кава з собою, кав’ярня з посадкою, кафе з кухнею), кількість місць, чистий прибуток на місяць, ціна, що входить у вартість, строк оренди і причина продажу. Оголошення без цифр серйозні покупці пропускають.

Передача закладу новому власнику

У кав’ярні передача важливіша, ніж у магазині: смак кави і стабільність зміни залежать від людей і дрібниць, яких немає в договорі. Що має отримати покупець:

• Рецептури і технологічні картки. Помел, дозування, температура молока, грамовка страв. Усе, що бариста «знає руками», має бути записане.
• Постачальники. Контакти, умови, дні поставок, хто дає відстрочення. Краще познайомити особисто.
• Доступи. Сторінки в соцмережах, картка на Google Maps, кабінети сервісів доставки або переукладання договорів із ними, бо вони прив’язані до ФОП чи компанії, програма обліку, телефон закладу.
• Навчання зміни. 2-4 тижні, коли колишній власник поруч: відкриває зміну разом із новим, показує закупівлю, касу, приймання товару.
• Знайомство з орендодавцем і постійними гостями. Одна спільна розмова з орендодавцем заощаджує місяці недовіри, а постійним гостям достатньо знайомих облич за стійкою.

Що підвищує ціну кав’ярні, а що знижує

Складова	Підвищує ціну	Знижує ціну
Оренда	Договір на 2-3 роки з правом продовження, орендодавець згоден на нового орендаря	Оренда закінчується протягом року, усна домовленість, орендодавець не знає про продаж
Потік гостей	Стабільний потік у різні години, кілька джерел гостей: житло, офіси, транзит	Залежність від одного офісу чи навчального закладу поруч, різкі сезонні провали
Команда	Бариста і кухар залишаються, є старший зміни	Власник сам стоїть за стійкою, персонал змінюється щомісяця
Обладнання	У власності, з документами і сервісною історією	Кавомашина в оренді від постачальника, техніка зношена
Облік	Виручка і витрати в програмі обліку, збігаються з виписками	Облік «у зошиті», частина виручки без чеків, яку неможливо довести
Меню і рецептури	Технологічні картки, стабільна собівартість, позиції, які продаються	Рецепти в голові власника, меню на 60 позицій без обліку продажів
Соцмережі	Живий Instagram, свіжі відгуки на Google Maps, підключена доставка	Сторінок немає або вони закинуті, нових відгуків не було рік

Помилки, через які кав’ярні продають дешевше або не продають зовсім

1. Ціна від вартості ремонту й кавомашини. Інтер’єр за 40 000 доларів не робить заклад вартим 40 000 доларів, якщо він приносить 20 000 грн на місяць. Покупець рахує окупність, а не ваші витрати.
2. Приховане навантаження на власника. Якщо власник сам відкриває заклад щодня о сьомій, а в оголошенні «бізнес працює без вас», це спливе на перших же оглядах.
3. Оренда, про яку «домовимось». Договір закінчується через три місяці, а орендодавець ще не знає про продаж. Це одна з найчастіших причин зірваних угод із закладами.
4. Продаж у мертвий сезон свого формату. Кав’ярня біля університету в липні або заклад із терасою в лютому виглядають гірше, ніж вони є. Дочекайтесь свого сезону або покажіть дані за рік.
5. Рецептури, що йдуть разом із власником. Без технологічних карток заклад після передачі змінює смак, гості це помічають, а покупець утримує останній платіж.

Часті питання (FAQ)

1. Чи можна продати кав’ярню, якщо приміщення в оренді? Так, саме так продається більшість закладів: обладнання, залишки, нематеріальні активи і право оренди через переукладання договору на покупця. Головне – домовитись із орендодавцем до того, як покупець знайдений, а не після.

2. Скільки коштує кав’ярня, яка працює в нуль? Заклад без прибутку продається не як бізнес, а як готове місце: обладнання, ремонт, право оренди, навчена команда. Ціна тоді близька до вартості обладнання з урахуванням зносу плюс надбавка за локацію і можливість працювати з першого дня.

3. Чи переходять до покупця санітарні документи і медичні книжки? Медичні книжки належать працівникам і залишаються з ними. Реєстрація потужності оформлена на ФОП або компанію, тому при продажу активів покупець реєструє потужність на себе, а готова документація НАССР закладу спрощує йому це. При продажу ТОВ усе лишається на компанії.

4. Що робити з ліцензією на алкоголь? Ліцензія видається конкретному ФОП або компанії на конкретне місце торгівлі, тому при продажу активів покупець отримує її заново. Це варто врахувати в строках угоди, щоб заклад не лишився без частини меню на кілька тижнів. При продажу частки в ТОВ ліцензія залишається на компанії.

5. Скільки часу займає продаж кав’ярні? Для більшості закладів – від півтора до чотирьох місяців, за тими самими етапами, що описані в покроковій інструкції з продажу бізнесу. Орієнтир ціни перед стартом можна отримати через безкоштовну оцінку бізнесу.